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Marketing para Ecommerce – 6 errores críticos de marketing cometidos por propietarios de tiendas online

Eres el inteligente propietario de tienda online.

Tienes un gran producto, una página web atractiva, y un equipo de trabajadores dedicados a contribuir al éxito de tu negocio.

Solo hay un problema.

No tienes claro cómo escalar tu estrategia de marketing para ecommerce. Quizás has intentado diferentes tácticas con éxito moderado, pero nada parece funcionar tan bien como debería.

Así que te sientes atrapado y sin saber bien dónde estás fallando.

¿Te suena familiar esta situación?

Si es así, estás en el lugar adecuado.

Cuando hayas terminado de leer este artículo, serás capaz de hacer los cambios que tu estrategia de marketing para ecommerce necesita, y que te ayudarán a atraer a tu público objetivo y potenciar tus ventas.

Empecemos.

6 errores críticos que debes evitar en el marketing para ecommerce

Error de marketing para ecommerce nº1: Promocionarse demasiado en redes sociales

Ponte un momento en la piel del consumidor.

¿Qué sensación tendrías de una tienda online que todo el rato está publicando contenido en redes sociales sobre su marca y sus ventas?

Probablemente no te gustaría. De hecho, seguramente acabarías desconectando de esa marca.

Y puedes dar por hecho que a tus clientes les pasará lo mismo. No quieren tener contacto con una marca de comercio electrónico que esté promocionando sus productos el 100% del tiempo.

Lo que sí que harán es construir relaciones con marcas con las que se pueden identificar. Y puedes empezar a construir esas relaciones con tu audiencia objetivo compartiendo, no vendiendo.
Veamos un ejemplo sobre cómo hacerlo.

Ésta es la cuenta de Instagram de una tienda online llamada The Elephant Pants:

 

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Como su propio nombre indica, venden pantalones con diseños de elefantes, y donan una parte de cada venta a combatir la caza furtiva de estos animales.

Como puedes ver, tienen muchas fotos de su producto en Instagram. Pero, ¿qué pintan ahí esas fotos de elefantes? ¿Con qué fin las publican?

 

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Entre el público atraído por la marca The Elephant Pants, suele haber muchos amantes de los animales, especialmente de los elefantes. Así que estas bonitas imágenes, acompañadas del texto adecuado, conectan fácilmente con el cliente ideal de la marca.

Mientras que las fotos de elefantes no convierten directamente en ventas, sí que ayudan a The Elephant Pants a construir una marca más potente que llegue mejor a su público objetivo.

Y, a largo plazo, la fortaleza de la marca es lo que atraerá nuevos clientes y ayudará a conservar los actuales.

Así que, cuando estés revisando tu estrategia de marketing en redes sociales, asegúrate de que no estás publicando contenido promocional todo el rato. Pregúntate qué clase de contenido agradará a tu público objetivo, y aprovéchalo para introducir cambios positivos en tu manera de llevar las redes sociales.

Error de marketing para ecommerce nº2: No hacer buen uso del email marketing

Lo primero de todo, si no estás creando una base de datos con los correos electrónicos de tus clientes, deberías empezar a hacerlo ya. Teniendo en cuenta que el 91% de la gente revisa su email a diario, el email marketing es una herramienta fantástica para estar conectado con tu público objetivo.

Si aún no estás del todo convencido, estas estadísticas te harán cambiar de idea:

  • El email supone más de un 7% del total de clientes de comercio electrónico, siendo así el segundo canal más efectivo en adquisición tras la búsqueda online. (Fuente)
  • El retorno medio de la inversión en email marketing es de 44,25$ por cada dólar invertido. (Fuente)
  • Más del 70% de las decisiones de compra a través del móvil están influenciadas por emails promocionales. (Fuente)

Aquí tienes otro dato que te sorprenderá:

El correo electrónico es más efectivo que Twitter Facebook para potenciar las ventas online. Echa un vistazo:

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Fuente: Shopify.com

Puede que ya sepas lo efectivo que puede ser el email, y que simplemente no estés del todo seguro sobre cómo aprovecharlo para vender más productos.

Si ese es tu caso, sigue estos consejos para empezar a aumentar la conversión en tu tienda online a través del email marketing:

  • Envía códigos de descuento a tus clientes más fieles. Por ejemplo, puedes enviárselos de forma aleatoria o en ocasiones especiales (como en su cumpleaños).
  • Haz un seguimiento de los clientes que no han finalizado su compra, recordándoles que tienen productos pendientes en la cesta. Esto puede ayudar a incrementar tu ratio de finalización de compra por cliente.
  • Informa a tus clientes cuando vayas a recibir nuevos productos. Así generarás expectativas y animarás a tus clientes fieles a repetir la compra.

Recuerda que no existe una estrategia estandarizada de email marketing. Para conseguir el mejor resultado deberás probar diferentes tácticas y hacer pruebas A/B para deducir cuál funciona mejor con tus clientes objetivos y ajustar tu estrategia en función de ello.

Error de marketing para ecommerce nº3: Tardar demasiado en responder a tus clientes por redes sociales

Tal vez no te hayas dado cuenta de que quizá no estás respondiendo lo suficientemente rápido a tus clientes en las redes sociales.

Si ese es tu caso, necesitas mejorar.

Demostrar a tus clientes que te preocupas por ellos mediante una respuesta rápida, hará que tu público objetivo te perciba como alguien de confianza y agradable, lo cual se traduce en una mayor probabilidad de que te compren.

Además de esto, responder rápidamente es importante porque tus clientes no quieren recibir una respuesta tuya, sino que esperan que les respondas. Y los estudios demuestran que quieren que esa respuesta sea rápida.

¿Cuán rápida? Te preguntarás.

Los datos de una encuesta de Lithium Technologies muestran que el 53% de los usuarios esperan tener respuesta en menos de una hora.

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Y cuando el cliente tiene una queja, este porcentaje aumenta sorprendentemente hasta el 72%.

Si la marca de la tienda online no responde, el 60% de los usuarios realizan alguna acción desagradable para transmitir su descontento con la forma en la que han sido tratados.

Puedes dar por hecho que muchas de esas “acciones desagradables” incluyen dejar comentarios negativos sobre tu tienda online en las redes sociales.

Lo último que te gustaría tener es a una multitud haciendo saber lo poco que les gusta tu marca, así que debes responder con máxima prioridad a las quejas de clientes.

Y asegúrate de hacerlo de una manera simpática y amistosa, como hizo Nike Support en esta interacción con una clienta:

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En otras palabras, no utilices un lenguaje demasiado rimbombante ni respuestas enlatadas, del estilo:

“Sentimos las molestias que el inconveniente le haya podido ocasionar. Por favor, contacte telefónicamente con nuestro departamento de atención al cliente para resolver su incidencia.”

Un estudio sobre la atención al cliente en Twitter muestra que el 77% de los clientes son más propensos a recomendar una marca si reciben de ella una atención al cliente personalizada. Respuestas en un tono casi robótico o demasiado corporativo, como la anterior, vienen siendo lo opuesto a una respuesta personalizada.

Error de marketing para ecommerce nº4: no crear una versión móvil de tu tienda online

Los datos de Comscore muestran que los clientes pasan más tiempo comprando en sus dispositivos móviles que en los ordenadores de escritorio. Así que, si quieres tener éxito promocionando tu tienda online, tu web debe estar optimizada para dispositivos móviles. Punto.

Si la versión de escritorio de tu tienda online aparece cuando tus clientes entran en ella desde el móvil, lo más probable es que no pasen mucho tiempo en ella ni hagan compras. Al contrario, se sentirán frustrados con la dificultad para navegar en tu web desde su móvil y buscarán un producto más accesible en otra web.

No dejes que te suceda esto. Si tu web no está optimizada para dispositivos móviles, haz que tu desarrollador web empiece a trabajar en ello ya mismo.

De otra forma habrá una gran probabilidad de que tu público objetivo huya desde tu web hacia las webs de tus competidores.

Error de marketing para ecommerce nº5: no aliarse con influencers de Instagram

Si tienes un negocio de tienda online establecido, es probable que ya estés publicando fotos en Instagram

Pero si eso es todo lo que haces para promover ventas desde Instagram, te estás perdiendo una gran oportunidad. Me refiero a la oportunidad de aliarte con influencers para expandir el alcance de tu marca.

En serio. Si te preguntas cómo aumentar rápidamente tu negocio online, ésta es la respuesta.

CLUSE es una tienda online de relojes minimalistas y elegantes que ha conseguido potenciar su crecimiento aumentando su número de seguidores hasta alcanzar más de 442.000 usando esta estrategia.

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Lo que hacen es buscar a un influencer con el que quieren trabajar, enviarle un reloj de regalo, y pagarle para que comparta una foto en su perfil con su reloj.

Esto es un ejemplo de publicación de una influencer mostrando un reloj de CLUSE:

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La cuenta de la influencer tiene más de un millón de seguidores en Instagram, así que puedes imaginar el efecto que puede tener un solo post como este en el aumento de ventas de CLUSE.

Contenido relacionado: ¿Qué es Marketing de Influencers?

Probablemente ahora te estarás preguntando:

¿Cómo pedo aprovechar esta estrategia de marketing de influencers para mi negocio de tienda online?

A continuación tienes los pasos a seguir:

  1. Identifica influencers de Instagram que tengan fotos de calidad, una audiencia que encaje con tu público objetivo, y una tasa alta de interacción.Por ejemplo, si vendes joyas de inspiración bohemia, podrías aliarte con alguna bloguera que vista ropa de estilo bohemio. De esta forma sabrás que sus seguidores de Instagram podrían estar interesados en tu joyería.
  2. Contacta a los influencer para hablar sobre cómo colaborar. Cuando lo hagas, tendréis que discutir condiciones como el precio para que publiquen tu artículo en Instagram, detalles sobre cómo debería ser la publicación, e instrucciones acerca del comentario que acompañe la imagen (asegúrate de incluir una llamada a la acción -call to action- y plantéate incluir algún código de descuento para incentivar las ventas). Ten en cuenta que el contenido conversacional que cuenta una historia -y no el contenido excesivamente promocional- conseguirá mayor eficacia en la construcción de tu marca.
  3. Interactúa con la publicación y compártela en tu cuenta. No seas tímido a la hora de responder a los comentarios de la gente en la foto de tu producto publicada por el influencer, ya que es una gran oportunidad para conectar con tu público objetivo. También te ayudará guardar la foto del influencer y publicarla en tu tienda online (siempre y cuando le pidas permiso y le etiquetes debidamente en la imagen).

También puedes usar Photoslurp para recopilar imágenes en las que aparezcan tus productos y mostrarlas en tu página web. Dado que éstas fotos enlazarán directamente a la página del producto mostrado, es una herramienta ideal para aprovechar al máximo tus esfuerzos en el marketing de influencers.

Ten en cuenta que deberás completar bien tu perfil de Instagram antes de probar con la estrategia de marketing de influencers. Debería incluir una descripción de tu tienda online que atraiga a tu público objetivo y un enlace a tu web.

Y si quieres animar las ventas de una manera aún más eficaz, no solo añadas el link a tu homepage en tu perfil: usa la herramienta de Shoppable Instagram de Photoslurp para obtener un enlace personalizado que permita a tus clientes comprar directamente los productos mostrados en tu perfil.

shoppable instagram

Esta herramienta proporciona a los clientes una vía directa para comprar un producto de tu tienda, siendo así una opción ideal para propietarios de negocios que ven un buen filón en Instagram para aumentar sus ventas.

Error de marketing para ecommerce nº6: escribir descripciones pobres de tus productos

No te equivoques: la descripción de tu producto puede ser absolutamente determinante a la hora de vender.

Y no es difícil entender por qué. La descripción de tu producto es la mejor oportunidad para persuadir al cliente a realizar la compra mediante un texto irresistible, como éste:

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Fíjate en cómo el párrafo principal incita al potencial cliente a imaginarse luciendo esa prenda.

Así es como puedes identificar una descripción de producto bien hecha, cuando cuenta una historia que vende.

Aquí tienes otras tres maneras de mejorar las descripciones de tus productos:

  1. Utiliza palabras sensoriales.

Por ejemplo, si estás vendiendo un artículo de ropa, podrías usar palabras como “aterciopelado” o “suave como la seda” para describir su textura.

Pero las palabras sensoriales pueden servir para casi cualquier producto. Mira cómo See’s Candies escribe la descripción de su producto para provocar que al lector se le haga la boca agua:

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Palabras sensoriales (como “crujiente” en este ejemplo) causan un gran impacto en los lectores y animan a la compra porque ayudan a visualizar lo placentera que será la experiencia del lector al usar el producto.

  1. Anula el sentimiento de culpabilidad del comprador.

Cuando alguien se plantea comprar en tu tienda online, puede que no acaben de decidirse porque se sientan culpables gastando dinero en un capricho.

Por eso es importante que describas tu producto de una forma que elimine ese sentimiento de culpabilidad.

Puedes hacerlo así:

  • Hazles saber que están consiguiendo una buena oportunidad de compra – Si sienten que han encontrado una ganga no se sentirán tan culpables gastando el dinero.
  • Haz que entiendan que el producto les ayudará a ahorrar a largo plazo – Por ejemplo, si vendes chaquetas resistentes, podrías destacar como beneficio que comprando esa chaqueta no necesitará comprar una nueva en X años.
  • Menciona todas las formas en las que podrán usar tu producto – Supongamos que vendes un calzado que puede lucir bien en un evento, pero que también es cómodo para poder utilizarlo en el día a día. Aquí tienes un ejemplo de Groupon:

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Puedes ver cómo el último párrafo menciona la versatilidad del calzado, ayudando al comprador a sentir que están realizando una compra práctica.

  1. Asegúrate de que tus descripciones son fáciles de leer.

Es decir, nada de llenar superficies inmensas de texto.

¿Por qué?

Porque los estudios muestran que el 79% de la gente en realidad no lee los textos en la web, sino que lo escanean de un vistazo para detectar los puntos importantes. Por esto es importante introducir en tu texto recursos como espacios, listados, y otros elementos que lo hagan fácil de entender de un vistazo.

Y, dado que tus textos deberían estar escritos con un vocabulario apto para niños de 13 años, deberás olvidarte de utilizar un lenguaje rebuscado o con palabras complejas.

Conclusión

Ahora que has aprendido algunas tácticas infalibles para promocionar tu tienda online, es hora de que te pongas manos a la obra. Aprovecha tus nuevos conocimientos para mejorar tu estrategia y verás como las ventas de tu tienda online comienzan a despegar.

Y recuerda: las marcas con tienda online más rentables son las que no cesan en su empeño por conectar con su público objetivo. Si tienes esto en cuenta en todo lo que hagas, verás cómo te resulta mucho más fácil poner tu negocio en la senda del éxito.

Tienes alguna pregunta sobre cómo hacer crecer tu negocio con el marketing online? ¡Pregúntanos en la sección de comentarios!